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7 técnicas para vender productos o servicios «high ticket»

Foto del escritor: Yulia DibrovskaYulia Dibrovska

Vender un producto o servicio que la mayoría percibe como caro puede ser un desafío para cualquier empresa. Siempre hay alguien que lo vende más barato o lo fabrica en menos tiempo. Pasa en todos los nichos del mercado: cirugía estética, moda, joyería, automoción, coaching para deportistas, entrenamiento, nutrición, etc.


Puedes cambiar la percepción de tus clientes potenciales si diferencias (y sabes comunicar bien esa diferencia) entre precio y valor.


Muchos clientes que terminan por no comprar o no contratar culpan al precio elevado, cuando en realidad ha sido porque no han percibido el valor del producto o servicio ofrecido.


Imagínate que se venden dos cajas: una por € 10 y la otra por € 50. Dos cajas exactamente iguales. ¿Por qué alguien iba a pagar más por una caja idéntica a la que vale mucho menos?


Ahora, si decimos que en la de € 10 hay un set de cápsulas de café y en la de € 50 una cafetera, seguro que nadie cuestionará el precio porque entiende el valor de cada producto ofrecido.


En la práctica no es tan fácil, sobre todo si comparamos productos o servicios muy similares, pero con un pricing muy diferente.


Veamos los 7 puntos que te ayudarán a vender bien sin rebajar tu producto o servicio high ticket.



1. No te pongas a la negativa con tu propia oferta



El precio de tu producto es el que se merece y no debes ir justificándote y casi pidiendo perdón por su precio a un potencial comprador.


Cree en tu producto o servicio y muestra seguridad, no necesidad.




2. Incide en el valor y no en el precio


Queremos comprar las cosas que nos dan más por menos. Si estamos frente a un producto que percibimos como caro, debemos saber por qué es caro y cuál es su poder transformador en nuestra vida.


Describe todos los beneficios que conseguirá el cliente al comprarte. Trabaja los puntos de dolor que tienen y que tu producto o servicio hará desaparecer.


Tus clientes potenciales deben saber el verdadero valor de lo que ofreces: el tiempo que les ahorra, el placer de usarlo, etc.


Cuenta la historia de tu producto o servicio y dejará de ser solo un producto, será una experiencia.


Nadie quiere «perder» el dinero, pero menos quieren perderse los beneficios y el bienestar que ofreces si sabes transmitirlo.




3. No tengas descuentos permanentes


Si vendes productos de lujo, pero constantemente rebates tu precio con descuentos y ofertas, haces que en la mente del cliente el precio y su percepción baje. Como resultado, lo comprará solo con oferta importante y nunca por su precio completo.


Puedes tener ofertas muy puntuales, pero resístete a ofrecer descuentos cada vez que un potencial cliente lo demande. El precio está más que justificado por su calidad, tiempo e inversión en materiales o conocimientos. No lo desprestigies.




4. Aplica estrategias de posicionamiento


Elabora un plan estratégico de posicionamiento para tu producto o servicio.


Analiza dónde está (punto A) y dónde debería estar para venderse por el precio que quieres (punto B).



5. Redondea el precio


Usar precios que acaben en 5 o 9 (€ 4,95 o € 99,99) hacen que se perciban como más económicos. Partiendo de la base de que no pretender jugar en esa liga, tampoco deberías emplear «trucos» para abaratar la percepción del precio.




6. Anclaje de precio


Haz una lista de tus productos o servicios, desde el más caro hasta el más económico. Cuando el cliente potencial ve primero el precio caro, el resto le parece una buena oferta.


Si lo haces al revés, para cuando llegue al final, el cliente sentirá que tus productos son muy caros.



7. Aumenta el precio de venta final


Puedes utilizar estrategias de upselling con otros de tus productos o servicios complementarios, ubicándolos en momentos y lugares bien estudiados.




El precio es muy importante, pero no lo es todo.


Crea una cultura empresarial comprometida y con valores, comunícala a tus clientes con estrategias y haz que tus productos o servicios sean una puerta de acceso a ese mundo.


Define muy bien tu propuesta de valor y el precio dejará de ser un freno.




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