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¿Qué vende mejor? ¿Características o beneficios?

Foto del escritor: Yulia DibrovskaYulia Dibrovska

Actualizado: 3 feb 2023


Para que veas claramente la diferencia entre las características y los beneficios de un producto, te pongo un clásico: la publicidad del iPod de Apple.


La primera frase dice: “Guarda 1 Gb de archivos MP3” (¿te acuerdas de ellos?)

La segunda, en cambio: “1000 canciones en tu bolsillo.”


Ambas afirmaciones son ciertas, ¿cuál entonces es la diferencia?


La primera cuenta las características del producto, mientras que la segunda destaca el beneficio directo que obtiene el que compra un iPod.


Si lo llevamos a tu negocio, el primer enfoque cuenta todo lo que incluye tu producto o servicio, mientras que el segundo destaca cómo mejorará tu producto o servicio la vida del que lo compra.


¿Ves la diferencia?


Antes de que lances tu siguiente campaña de venta, vamos a ver con qué debes quedarte para destacar y llegar a la mente y al corazón de tu potencial cliente.



Características


Todo lo que tu producto hace, sus funciones y aplicación. Ej.: maquinilla de afeitar con mango flexible y 5 cuchillas en un cabezal móvil.


Suelen ir añadiéndose para adaptarse al mercado y los problemas cotidianos de los clientes. Por ejemplo, añadir memoria a los terminales móviles para poder guardar más fotos, crear productos en diferentes tamaños y colores, etc.


Pregúntate: “¿Cuáles son los “dolores” de mi público objetivo?” Trata de incorporar las soluciones a las características de tu producto o servicio.



Beneficios


¿Qué hay de los beneficios? Son los resultados que obtendrá tu cliente si adquiere tu producto o servicio y es lo que hará de su vida una experiencia mejor.


No compramos por comprar, sino porque queremos resolver o experimentar algo, sea un problema físico o emocional.


Compraré un abrigo con un diseño que me guste (características), pero lo compro para que al salir a la calle no pase frío (beneficio).



¿Por qué los confundimos?


Cuando estamos tan de lleno metidos en el mundo de nuestro producto o servicio, podemos olvidar que para nuestro cliente potencial los beneficios de comprarnos pueden no ser tan obvios. Nos centramos en las características pensando que el cliente sacará las conclusiones pertinentes y se verá a sí mismo usando nuestro producto.


La realidad es diferente.


Si volvemos al iPod del principio, para mí puede ser obvio que 1 GB puede suponer cientos de canciones, pero para mi cliente quizás es como si le hablara en chino.


Otro enfoque que a veces nos lleva a confundir las características con los beneficios es tener muy presente el esfuerzo en introducir una u otra característica. Al cliente le dan igual las noches que has pasado en vela trabajándolo, lo que quiere saber es: "¿Qué hay aquí para mí?"


Puedo destacar que he sacado la pantalla más fina jamás vista en un portátil, pero… ¿Qué beneficio le daría a mi cliente? ¿Menor peso? ¿Versatilidad? Debo dejárselo claro para que no tenga dudas a la hora de comprarlo.




¿Cómo nos aclaramos con esto?


Si quieres poner todos los puntos sobre las íes de tu producto o servicio, puedes utilizar esta estructura:


Característica 1

Beneficio 1

Llamada a la acción 1

Beneficio 2

Llamada a la acción 2

Beneficio 3

Llamada a la acción 3

Y así para cada una de las características de nuestro producto.


¡Manos a la obra!




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